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[열린마당] 차별화의 시대… 발상을 바꾸면 길이 보인다

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입력 : 2017-03-08 01:06:11 수정 : 2017-03-08 01:06:11

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경쟁이 치열한 사회다. 수요가 공급을 초과해 만들기만 하면 팔리는 시절이 있었지만, 유사한 제품이 시장에 넘치고 공급이 수요를 초과하다 보니 소비자 선택을 받기 위해 다양한 커뮤니케이션 등 마케팅 전략이 사용된다. 그중 하나가 일상적인 제품을 특별한 제품으로 만들어 주는 차별화 전략이다. 상품이나 서비스 시장에서 살아남는 방법은 남과 다름, 즉 차별성인데 이 요소를 만들어내는 것이다.

마이클 포터 하버드대 교수는 경쟁우위를 확보할 수 있는 수단으로 차별화, 원가우위, 집중화 전략을 제시했다. 가격 이상의 가치로 고객의 브랜드 충성도를 높이거나, 가격으로 승부를 걸거나, 전체 시장이 아닌 특정 시장만 공략하는 방법으로 경쟁우위를 확보하라는 것이다. 차별화는 마케팅 전문가인 세스 고딘의 저서 ‘보랏빛 소가 온다’의 내용으로 간명하게 설명할 수 있다. 들판에서 풀을 뜯고 있는 같은 생김새의 많은 들소 가운데 보랏빛 젖소처럼 시선을 확 잡아끄는, 그래서 사람들 사이에 화젯거리가 되고 추천 거리가 될 만한 제품이나 서비스와 같은 것이다.

요즘 같은 시대는 새로운 제품이 유행하면 금세 다른 곳에서 모방해 버린다. 모두가 비범할 때 평범한 것이 비범한 것이 된다. ‘보랏빛 소가 온다’에서 제시한 차별화 전략 중 하나가 ‘발상을 전환하라’다. 누구나 브랜드를 외칠 때 노브랜드로 승부를 걸고, 차별화 시대에 비차별적인 요소로 승부하며, 무한경쟁 시장으로 뛰어들어 경쟁하기보다는 남들이 하지 않는 발상을 하는 것이 차별화 시대에 더 차별화할 수 있는 전략이다.

임창덕·경영지도사

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