[선종필의 상가투자 전략] ‘나만을 위한 특별한 서비스’ 주의

“회사보유물” 등 특혜 주는 것 처럼 현혹
가치 안 따지고 계약 땐 낭패 볼 수도

최근 유통이나 금융업 등에선 소수의 기여도가 높은 고객에게 최대의 효용을 추구하는 ‘VIP마케팅’ 또는 ‘VVIP마케팅’을 강화하는 추세다. 실속이 크지 않은 고객 100명을 상대하면서 막대한 비용을 들이는 것보다 기여도가 높은 VIP 고객에게 영업력과 마케팅을 집중함으로써 실적 향상을 꾀하는 것이 효율적이라는 판단에서다.

이런 마케팅이 성공하는 이유는 뭘까. “나만이 특별한 서비스를 제공받는다”는 차별화에 대한 만족감을 유도해내기 때문이다.

이 같은 ‘혜택 마케팅’은 아파트 분양 현장에서도 많이 활용되고 있는데, 1순위와 2순위 마감 후 청약통장 없이 활용할 수 있는 3순위 분양 시 층과 방향이 좋은 로열층을 빼주는 방법 등이 사용된다. 특별한 혜택을 제공받은 물건이 프리미엄을 형성할 수 있다는 기대감을 심어주는 것이다.

상가 분양 현장에서는 “회사 보유 물건인데 특별히 손님에게만 드린다”거나, 한 점포에 복수의 청약 대기자가 있는 것처럼 설명하면서 “지금 계약하시면 제가 어떻게든 빼 드리겠습니다”라는 부언을 단다. 때로는 분위기를 확실하게 전달하기 위해 손님이 보는 앞에서 상급자에게 전화나 결재 요청을 하는 연기까지 펼친다. 마치 특혜성 물건을 인심 쓰는 양 자신의 상담 손님을 배려해 달라고 통사정하기도 한다.

막상 눈앞에서 이런 모습을 보고 설명을 들은 투자자는 점포의 ‘특혜성’ 가치를 탐내다 정작 중요한 자신의 판단은 배제한다. 신경 써준 데 대한 고마움으로 투자자의 마음이 급해지기도 한다.

그러나 일면식도 없던 사이인 분양 직원이 투자자의 이익을 위해 그렇게까지 희생하며 뛰어준다는 것이 쉬운 일일까. 조금만 돌아보면 알 수 있는 이치를 현장에서는 왜 깨닫지 못하는 걸까. 이는 소수의 혜택받는 행운이 내게 온다는 욕심과 오판 탓이다. 거짓 인심 마케팅에 현혹되는 책임이 남보다 무엇 하나라도 더 월등해야겠다는 투자자의 개인적 욕심에 있다는 얘기다.

상가 투자에서 중요한 대목 중 하나는 남보다 더 좋은 것을 가지겠다는 허튼 욕심을 통한 이익 추구보다 내가 사려는 점포의 가치가 충분한가를 꼼꼼하게 따져보는 일이다. 남보다 특혜를 받아 더 좋은 조건에 점포를 공급받는 일이 아예 없지는 않겠지만 투자자 자신의 구매 필요성에 대해 내실있게 검토하지 않고 투자를 결심하는 것은 주객이 전도된 상황이다. “딱 열 분에게만 이 시간 이 가격으로 제공해드리는 특별한 혜택입니다”라는 홈쇼핑의 홍보 멘트에 넘어가 구매 필요성을 꼼꼼하게 따져보지 않고 결정했다 반품하거나 애물단지로 전락하는 상품구매 경험을 기억해보라. 특히나 상가 투자는 홈쇼핑의 상품처럼 휙 내던질 수 있는 가벼운 상품이 아니라 목돈이 들어가는 내 소중한 재산이다.

선종필 상가뉴스레이더 대표