[2016 수출 다시 불을 밝히자] 한·중 FTA 발효…성공적으로 진출하려면

지역별 상이한 문화·소비 특성 파악 먼저…현지 인력 활용 중국인 마인드로 대응해야

한·중 FTA 발효로 중국 시장이 더욱 가까워졌지만 기존 투자·수출 확대 전략에서 내수·서비스 중심으로 중국의 성장전략이 재편되고 있는 만큼 현지 거점을 활용한 시장 침투 전략이 절실하다는 지적이다.

31일 한국무역협회 국제무역연구원에 따르면 중국 소비시장 진출에 성공한 한국과 일본, 유럽 기업의 사례를 살펴본 결과 대부분이 내수시장 지향형 현지 거점을 구축하고 있는 것으로 나타났다. 여기다 면밀한 시장조사, 효율적 현지 인력 관리, 중국 맞춤형 제품 기획·현지 인력 채용·의사결정권자의 현지화 등 ‘3박자’ 현지화, 브랜드 가치 제고, 지역경제 공헌 등의 전략으로 시장 공략에 성공했다.

먼저, 중국 진출 초기에는 조급증을 버리고 거대한 중국 시장의 지역별 상이한 문화와 소비 특성을 철저히 조사하고 직접 경험하는 게 중요하다는 지적이다. 스페인 SPA 의류 브랜드 ‘자라’는 2006년 2월 상하이에 첫 매장을 연 뒤 두 번째 매장을 베이징에 열기까지 1년여나 걸렸다. 남방과 북방 지역의 소비 특성을 파악한 뒤 확장 전략을 달리해 성공하면서 지금은 120여개 매장을 운영 중이다.

중국 시장만을 위한 제품을 기획하고, 현지 인력을 활용해 중국인 마인드로 대응해야 한다. 2003년 중국에 진출한 삼익악기는 자본의 한계와 품목 특성상 직영매장을 운영할 수 없는 점을 감안해 대리점 체제를 돈독하게 다져 연매출 3억위안의 중국 톱4 피아노 회사로 자리 잡았다. 2004년 중국에 진출한 락앤락은 중국 매출이 전체의 45%에 달한다. 빨간색과 주황색을 좋아하는 중국인 특성에 맞는 다양한 제품을 출시한 결과다. 전체 매출의 30%가 중국에서 나오는 일본 유아용품 전문기업 피죤은 2009년부터 중국정부와 ‘모유육아활동’ 산업을 전개하고 있다.

정재영 기자