[선종필의 상가투자 전략] ‘뚜껑닫기’ 마케팅

‘1차 공급분’ 등 용어로 투자자 조급증 유도
지엽적 조건에 현혹 땐 큰 것 놓칠수 있어

상가 분양은 아파트 분양과 달리 분양에 걸리는 시간이 길다. 분양 승인 전 사전 예비 청약 공급에서 분양 승인 후나 공사 착공 이후의 본 분양, 상가건물 준공 이후 이어지는 잔여물 분양까지 지속된다.

아파트는 청약통장 가입자를 대상으로 한 예비수요자가 풍부해 사전 홍보기간이 한두 달 정도밖에 안 걸리고, 청약저축 가입자를 대상으로 1순위와 2순위, 3순위 마감 등 단기간에 청약과 계약이 마무리된다.

그러나 상가시장은 경제적 여유자금을 보유한 계층이 관심을 갖는 상품이다 보니 아파트만큼 수요가 풍부하지 않아 아파트 시장과는 공급 시스템이 다르다.

이처럼 상가시장은 아파트보다 상대적으로 협소하다 보니 상가 계약을 조기에 확정지으려고 업체에서는 다양한 마케팅 전술을 펼치게 된다. 이 중 대표적인 것이 ‘뚜껑닫기’다. 아파트 모델하우스에 가면 사람들이 많이 모여 있어 계약을 바로 하지 않으면 살 수 없을 것 같은 느낌이 드는데, 이를 상가 분양에서 적용하는 것이 ‘뚜껑닫기’다.

상가 분양업체는 전체 상가를 분양하지 않고 층 단위 등으로 나누어 ‘금회 공급분’이나 ‘1차 공급분’이라는 용어를 붙여 판매한다. 전체 상가를 보면 아직 많은 분양물을 남겨두고 있지만 쪼개서 판매하는 물량이 조기에 마감되면 ‘금회 분양분 마감’ 또는 ‘1차분 공급 마감’이라는 표현을 써가며 투자자들의 관심을 유도한다.

이를 통해 상가 분양업체는 해당 상가가 투자자들에게 인기리에 분양되고 있는 듯한 분위기를 연출함으로써 다른 층 분양물건에 대한 관심도를 끌어올리는 데 활용하기도 한다.

변형된 ‘뚜껑닫기’도 있다. 해당 층은 분양이 마감됐지만 일부 해약분에 대해 ‘물건 빼주기’라는 전략으로 투자를 권하기도 하는데, 투자자들은 없는 물건을 만들어 주는 특혜 공급처럼 여겨 투자하는 사례도 있다.

가격 변동을 이용한 ‘뚜껑닫기’ 마케팅도 있다. 아파트 분양가격은 변경이 쉽지 않지만 상가 분양가격은 변경이 가능하다. 이를 이용해 “금회 분양분 마감 이후 분양가격 상승이 있을 예정이므로 가격 인상 전 투자하세요” 등 투자자의 조급증을 유도하여 계약을 독려하기도 한다. 이런 ‘뚜껑닫기’ 전략은 공사나 사업 기간이 오래 걸리는 매머드급 상가개발에서 많이 볼 수 있다. 가격 변동이 수월한 상가의 경우 막상 가격을 인상했는데도 분양이 저조하면 공급 주체가 꺼내는 카드는 분양가 할인 등을 통해 가격을 원상복구하거나 되레 추가로 가격을 낮추는 경우도 있을 수 있다는 점을 간과해서는 안 된다.

상가투자는 투자대상 전체 상가의 상권 활성화와 사업 안정성 등이 중요하다. 상가 분양업체의 ‘뚜껑닫기’ 마감 전략과 같은 지엽적인 조건에 현혹되어 정작 큰 검토 사항을 소홀히 하는 우를 범할 수 있기에 주의가 필요하다.

선종필 상가뉴스레이다 대표