해외식품박람회 통해 적극 마케팅, 바이어에 감동서비스… 수출길 열려

[‘해외 진출 이렇게’ 농식품 기업에 듣는다] 〈5〉 IKG코리아 사장 김인기

최근 국내외 사업 환경이 녹록지 않다. 그렇다고 마냥 좋아질 때만 기다릴 수는 없다. 농식품 분야에서 17년간의 경력을 토대로 2011년 7월 농식품 무역회사를 창업했다. 올해로 설립 만 3년을 맞았다. 그간 레드오션이 아닌 블루오션 국가에 수출을 집중했다. 수출품목은 회전이 빠르고 대중적으로 선호도가 높은 스낵류와 김, 소스류, 음료 등을 선정했다. 품질이 좋아 국내 인지도가 높은 반면 해외진출 기회가 상대적으로 적었던 스낵류를 주력 수출품목으로 선택해 제조업체와 긴밀한 협력관계를 유지하며 수출을 추진했다.

김인기 사장

사업 초기 수출에 큰 힘이 된 것은 농림축산식품부와 한국농수산식품유통공사(aT)가 지원하는 해외박람회 지원사업이었다.

중소기업 입장에서 유망 해외박람회를 직접 선정하고 마케팅비용을 써가며 시장개척을 하기에는 역부족이다. aT는 매년 식품수출 가능성이 큰 유망 박람회를 선정해, 상·하반기로 나눠 참석할 수 있도록 중소기업에 기회를 제공한다. 신규업체가 신청할 때는 가산점도 부여해 우대했다. 이를 통해 말레이시아, 베트남, 필리핀, 카자흐스탄, 중국, 두바이 등에서 열린 해외식품박람회에 다양하게 참여할 수 있었다.

박람회 참가 효과를 극대화하기 위해 박람회 개막 1개월 전부터 현지바이어 명단을 입수해 초청장을 발송했고 수출 상담일정을 잡았다. 특히 정부지원 박람회에서 제공하는 바이어매칭 프로그램을 활용했다. 양질의 바이어미팅을 통해 상담을 진행했고, 박람회가 종료된 후 귀국 비행기에서 상담결과에 따라 바이어를 A∼F 등급으로 나눠 분류했다.

박람회 참가에서 가장 중요한 것 중 하나가 통역문제다. 현지어를 하면서 우리말을 하는 통역을 구하기보다 영어를 구사하는 현지통역을 적은 비용에 구했다.

선정된 통역에게는 회사 수출상품에 대한 영문정보를 사전에 보내 미리 학습할 수 있도록 조치했다.

귀국 후 A, B 등급으로 분류된 수입업체를 대상으로 신용조사를 진행했다. 등급이 안정적인 업체를 우선해 사후관리를 했다. 공장 견학을 원하는 바이어는 직접 픽업서비스를 자원했다. 별것 아닌 것 같지만 세심한 배려는 바이어에게 감동을 선사한다. 이를 토대로 현재 중국, 베트남, 몽골, 말레이시아, 싱가포르, 태국, 카자흐스탄, 라오스, 미얀마 등 10여개국에 수출길을 개척했다. 주문도 늘어 사업매출도 덩달아 늘고 있다.

최근 환율하락 여파로 수익률이 떨어지는 것이 걱정거리다. 다행히 이것은 aT에서 환변동보험료 가입액의 90%를 지원하는 사업을 하고 있어 이를 활용해 손해를 줄이고 있다. 어렵다고 움츠리기보다는 지원기관 사업을 제대로 이해하고 적극 활용해 시장을 개척하는 노력이 절실한 때다.